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„Kunden müssen sich bei uns wohlfühlen“


Geschichten & Gesichter, 22.12.2016

Der erfolgreiche Banker René Redlich entschied sich für den Wechsel in die Versicherungswelt. Und für eine ERGO Direktionsagentur in Berlin. Übrigens: Der Mann heißt wirklich so.

Rene RedlichVor zwei Jahren war da einfach eine Weggabelung“, schildert René Redlich, 39. „Die eine Straße kannte ich. Die andere war ich noch nie gegangen. Aber sie schien plötzlich viel lohnender.“ Sein Wahlspruch aus  Schillers „Wallenstein“-Trilogie passt genau: „Wer nichts waget, der darf nichts hoffen.“

Im Berliner Südwesten leitet der Betriebswirt für Europäische Finanzwirtschaft ein Team mit 13 Vertriebspartnern und drei Innendienstkräften. Ein Hüne von Chef – Redlich misst 2,03 Meter. Und ein relativ junges Team. Durchschnittsalter: 40 Jahre. Aber mit einer breit gefächerten Kompetenz. Das Thema Altersvorsorge hatte für den ehemaligen Gebietsdirektor der Berliner Bank schon immer einen hohen Stellenwert. Der 39-Jährige profitiert außerdem von seinem dezidierten Wissen in Bank-, Bauspar-, Finanzierungs- und Investment-Fragen. Redlich wünscht sich, „dass wir Vertriebspartner in puncto Geldanlage zukünftig deutlich mehr Verantwortung übernehmen können“.

In der Gesamtbetrachtung gehören rund 9.000 Kunden zum Agenturbestand. „Wir müssen kluges Bestands- und Kontaktmanagement betreiben. Dazu eine intelligente Kundenklassifizierung vornehmen, Potenziale erkennen und zudem Prioritäten setzen“, skizziert er und fügt lächelnd hinzu: „Außerdem: immer die richtige Ansprache finden.“

Sensibilisiert dafür, was anderen wichtig ist

Die richtige Ansprache? Dazu lädt der begeisterte Salsa-Cubana-Tänzer Kunden mit Vorliebe in seine modern ausgestattete Agentur in Berlin-Schmargendorf ein: warme Einrichtungsfarben, viel Licht, kleine Gesprächsbereiche, eine Spielecke für die Kinder. Und an den Wänden eine Ausstellung mit naiver Kunst. „Wir wollen gute Gastgeber sein. Gesprächspartner müssen sich sofort bei uns wohlfühlen.“

Der Wohlfühlaspekt ist für ihn eine Grundlage des Erfolgs. René Redlich nimmt seine Gäste zunächst auf einen kleinen Agentur-Rundgang mit. Die Galerie mit Bildern internationaler Künstler ist oft ein willkommener Aufhänger für Gespräche. „Kunst ist ein Thema, das einerseits Anspruch zeigt und andererseits Emotionen weckt. Wer darüber redet, gibt etwas von sich preis.“

Er habe gelernt, Gesprächspartner schon in dieser „Small-Talk-Phase“ gut einzuordnen. Wie das geht? „Über das sogenannte DISG-Modell aus der Psychologie“, erklärt er. Dieses „DISG“-Modell steht für die menschlichen Verhaltensformen „Dominant“, „Initiativ“, „Stetig“ und „Gewissenhaft“. Auf diese Weise lasse sich, so Redlich, das grundlegende Persönlichkeitsprofil von Menschen relativ rasch erkennen. Der Vorteil? „Ich bin gleich sensibilisiert dafür, was anderen Menschen wichtig ist, ob sie eher emotional oder analytisch sind. Eben, wie sie ganz generell ticken. Als gute Berater müssen wir Empathie zeigen. Empathie in der Premiumausführung.“

„Telefon-Partys“ – jeder schnappt sich mal den Hörer

Das gelte auch für das Führen von Partnern und Mitarbeitern. Gut motivieren ließen sich Menschen, wenn die Arbeit für sie sinnvoll sei und zudem Spaß mache. Deshalb trägt selbst das interne Coaching eine fast schon spielerische Note. Beispiel: die telefonische Kontaktaufnahme. „Team Redlich“ trifft sich regelmäßig abends in Gruppen. „Wir nennen das unsere Telefon-Partys. Jeder schnappt sich mal den Hörer.“ Danach wird locker darüber gesprochen, was besonders gut lief oder zu verbessern ist.

Redlich ist überzeugt: Erfolg habe in Berlin nur, wer den Unterschied zur Konkurrenz deutlich mache. Eine starke Spezialisten-Ausrichtung im Dienst des Kunden sei Voraussetzung dafür. Partner, die interagieren, sich ergänzen, auch voneinander profitieren und vernetzt denken. Beim Thema Versicherung – aber eben auch bei Finanzen. Ein Beispiel? „Wir alle müssen mit Versicherungskunden auch über das Girokonto reden können.“

Aus risikolosem Zins wurde zinsloses Risiko

Ganz besonders aber gelte das für die Geldanlage: „Aus dem risikolosen Zins von einst ist heute quasi ein zinsloses Risiko für die Menschen geworden. Vermögen aufzubauen und vor Verlusten zu schützen ist nicht mehr so einfach. ERGO Kunden müssen deshalb die Option prüfen, mittel- und langfristig in Fonds der MEAG über Direktanlagen und fondsgebundene Versicherungen zu investieren. Darin liegt sicher die Zukunft. Nicht nur für Kunden. Sondern auch für ERGO. Und für uns als Agentur-Inhaber und Vertriebspartner ganz unmittelbar."

Kontakt

Rene Redlich
ERGO Direktionsagentur Berlin West
Breite Straße 9
14199 Berlin

Telefon: 030-54610510
Mobil: 0172-9478579

www.rene.redlich.ergo.de

Autor: Lothar Grimm

Lothar Grimm ist Redakteur innerhalb der ERGO Unternehmenskommunikation und schreibt Beiträge für Zeitschriften, Online-Medien und den Corporate Blog. Schon während seines Publizistik-Studiums arbeitete der Norddeutsche u. a. für den NDR, RTL und Zeitschriftenverlage und war danach als Unternehmensjournalist für die Krombacher Brauerei tätig.

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